IT人材が重宝される中、SESビジネスが広がっています。一方で、SES企業ではどのように営業をしたらいいのかと迷うケースも増えているようです。そこで、SESビジネスの効果的な営業手法について解説します。
そもそも「SES」とは？
SESとはSystem Engineering Serviceの略。システム開発・運用やソフトウェア開発などに必要な人材を求めるクライアントのニーズに応じたシステムエンジニアを採用・確保し、客先常駐で業務を遂行させることを言います。つまり、エンジニアを労働力として提供するのがSESビジネスです。
SESはエンジニアの人材派遣と似ていますが、SESは準委任契約と呼ばれる契約形態であり、派遣とは異なります。人材派遣でエンジニアを客先常駐させる場合、エンジニアは派遣先であるクライアントの指示に従い業務を行わなければなりません。一方のSESでは、エンジニアは客先常駐するものの、SES企業が指揮命令も労働管理も行います。
SESビジネスをするための営業の流れ
それでは、SES営業の流れを見ていきましょう。
１ 人材を集める
提案する人材がいなければサービス提供はできません。自社で進める以外に他社の力を借りる方法があり、自社エンジニア・他社エンジニア・フリーランスエンジニアを確保していきます。
・自社で人材を集める
求人媒体を活用する／自社サイトに募集ページをつくる／リファラル採用をする、などが考えられます。
・SES企業から人材を集める
SESビジネスを展開する企業と協力関係を結び人材を提供してもらいます。
２ 人材を提案する
人材が揃ったら、企業に提案をします。
・自社開発を行なっている企業に提案する
SES業界でエンド企業と呼ばれます。エンド企業には大企業が多く、直接の取引を行なうことができるようになれば、売上がつくりやすくなります。テレアポやメールや交流会などでコンタクトをとるのが一般的です。
・SIer（エスアイアー）企業に提案する
エンド企業から開発・運用・保守までを請け負って行なうのがSIer企業です。
・SES企業に提案する
協力関係を結び、ビジネスパートナーとなったSES企業を通してエンド企業やSIer企業へ人材を提案することもできます。
３ 面談をする
提案した人材が企業のニーズにマッチしていれば面談の依頼が入ります。面談日の調整をします。
４ 契約を締結する
面談後、契約が決まったら、「業務委託基本契約書」「個別契約書」「機密保持契約書（NDA）」を交わします。
基本契約書は、取引全体に共通する基本的なルールを取り決めたもので、詳細な内容は個別契約で示します。情報の漏洩・不正利用を防ぐ目的で機密保持契約書（NDA）も作成します。
具体的な営業方法は？
人材集めにおいては、いかにSES企業から人材を集められるかが重要です。ビジネスパートナーと関係性を強化しておくと、クライアントの幅広いニーズに応えていくことができるためです。
もちろん、エンジニアの数が多ければいいというわけではありません。確保できているエンジニアの得意分野・スキルを管理し、自社が弱い分野に強いエンジニアを増やしていくべきです。
SES業界では横のつながりが重視されているため、交流会は頻繁に開催されています。こうした集まりに参加してつながりを広げていくこともSESビジネスを展開していく上では欠かせません。
人材提供では、クライアント企業から新規のプロジェクトがないか、エンジニアが足りているか、といった情報を得るためにコミュニケーションをとっていく必要があります。新規顧客の開拓は、他のビジネスと同様に「テレアポ」や「ホームページからの問い合わせ」で進めます。
アポイントが取れたら、マッチングを積極的に進めましょう。その際、プロジェクトの概要だけでなく、人材募集の目的や条件、求めるスキルなどを企業の担当者にしっかりとヒアリングすることが欠かせません。
また、エンジニアのスキルに適したプロジェクトを進める企業を探す場合もあります。
同業であるSES企業に人材を提案する場合、手数料が発生したり、利益率が下がったりすることもありますが、実績あるSES企業との関係性が強まれば、安定して派遣先を確保できるでしょう。
トラブルには迅速に対応
SESビジネスはエンジニアを提供して終わりではありません。人を扱うため、勤務状況などを理由にトラブルが起きることがあります。トラブルに迅速に対応じていくこともSES営業の一環です。
トラブルが起きるとクライアントの言い分を聞き入れがちですが、エンジニアの意見もしっかりとヒアリングして必要なケアをしていくことでトラブル解決につながります。その後の営業活動にもつながっていくはずです。
もちろん、トラブルの予防にも取り組むべきです。働き始めたエンジニアとは適宜連絡をとり、困り事や希望をヒアリングし、全力で働けるようにサポートしていきましょう。
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